杨光:茅台的成功转换和神奇逆转
作者:酒品会 | 源自:酒品会  2016-12-20 10:31:18

茅台,在今年成绩耀眼,不仅提前完成了年度销售任务,而且还在回暖的市场中占尽了优势。

那么,到底是什么事情让茅台产生这样的成功转换和神奇逆转呢?让我们来听听正一堂营销咨询机构董事长杨光的深度分析。

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深入市场了解真实需求

“茅台人了解到了市场真实需求并研究出了一系列可行的方法。”杨光透露,袁仁国、李保芳两位高层领导在内都频频深入市场调研、开会研讨,对市场的真实状态和市场需求有了较全面的了解和掌握,还推出了个性化茅台、加大了生肖酒力度,在进一步提升茅台酒价值之外,还满足了市场的更多需求。

推行渠道多元化

“发展团购商等,利用‘小商’聚集的的‘大力量’,分散了经销商压力。”杨光指出,顺应当下的碎片化时代的来临,茅台充分利用了行业深度调整期这一难得契机,大力发展团购商、专卖店并引进新商家,尤其是华泽、银基等实力商家的介入,不仅在无形之间缓解了原有经销商的库存压力和经营压力,还加快了茅台渠道多元化和渠道扁平化进程,而这又反过来使茅台对经销商的掌控力度大大加强。

推配额制稳价

“推行配额制以平衡量价和发展团购商一样,都是茅台对中国白酒、尤其是高端白酒的卓越贡献。”杨光谈到,由茅台率先在高端白酒中引进的配额制得以实施的前提一定是刚需产品,“配额制是对有限资源的管理和分配,可以调节不平衡状态。借助于配额制,茅台通过按月发货等手段来控货实现稳价,通过稳价扩大销量并实现了价格小幅上涨,然后再度经过稳价——扩量轮回之后才实现了当下的价格普涨。”

经销商分级

“茅台人对‘劣币驱逐良币’有清醒的认知。”杨光认为,从2016年初开始的一系列发文整顿、乃至6月的取消承兑汇票,其实质都在于维护有实力的核心经销商团队,而对经销商推行分级制,更是竭力为核心经销商营造一个良性健康的生存空间。

投资属性明显

“茅台酒零售价格在2012年上涨超过2000元,让消费者对其投资价值有了直观感受。”杨光表示,茅台酒是至今为止中国名酒品牌中唯一超过2000元的超级大单品,其投资价值曾在黄金十年中教育了一大批消费者。而在今年6月、尤其是8月以后价格的飞速上涨,一重要原因就在于茅台酒已经超越了一瓶酒的价值,上升到一种文化符号,投资属性、礼品属性大大提升,而这又再度引发了今年的“茅台酒热”。


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